Les circuits courts : la passion au service de la qualité
Après un état des lieux très intéressant sur les attentes des consommateurs et les circuits courts dans la Marne réalisé par Sophie Leflon, chargée de mission à la Chambre régionale d’agriculture et Claire Vanhée, conseillère agriculture biologique et diversification à la Chambre départementale d’agriculture de la Marne, une table ronde rassemblait quatre producteurs marnais pratiquant le circuit court.

Trouver un équilibre économique et personnel
Que ce soit Évelyne Dauvergne, représentante des producteurs de Bienvenue à la Ferme et productrice d’escargots à Bouzy, Jean-Christophe Léglantier, producteur de pommes à Saudoy, Benoit Francart éleveur de volailles et lapins à Saint-Rémy sur Bussy ou Anne-Sophie Delanery, productrice de foie gras à Tilloy Bellay, tous sont unanimes : se lancer dans le produit fermier en circuit court, c’est beaucoup de travail, c’est proposer un produit de qualité et savoir le vendre. Il faut également beaucoup de passion pour mettre au point de nouveaux produits, de nouvelles recettes, sans compter ses heures…
Sur le plan économique, la difficulté réside dans le fait de trouver le juste équilibre entre sa capacité à produire, à transformer et à vendre. Surtout quand on a un produit saisonnier. Le facteur limitant c’est souvent la main-d’œuvre. Certains producteurs préfèrent freiner leur développement plutôt que franchir le cap de l’embauche d’une personne, avec les risques financiers que cela comporte.
Et puis il y a une question d’envie, un choix de vie. «En me développant, suis-je prêt à évoluer dans mon métier en passant moins de temps à la production et à la transformation par exemple, pour gérer l’entreprise dans sa globalité avec toute la gestion administrative qui va avec ?»

L’importance de la communication
Tous les producteurs autour de la table s’accordent à dire que la communication avec le client est primordiale lorsque l’on vend en circuit court. C’est elle qui fait augmenter les ventes. «Les gens viennent chercher le contact, ils veulent redécouvrir des produits et des recettes, le goût du bien manger», explique Benoit Francart.
«Il faut écouter les besoins des clients», ajoute Anne-Sophie Delanery. «Ils veulent des produits fermiers de plus en plus élaborés, prédécoupés, prêts à consommer».
«La relation de confiance, il faut également l’avoir avec le chef de rayon d’une GMS, c’est la clé de la réussite», explique Jean-Christophe Léglantier qui considère les grandes surfaces incontournables lorsque l’on a comme lui de gros volumes de production à écouler.

Diversifier son offre
Autre clé de réussite, pour capter le client, il faut lui proposer sur un même lieu une large palette de produits pour remplir son panier de l’entrée au dessert.
Les producteurs qui ouvrent une boutique à la ferme l’ont bien compris. Ils proposent les produits fermiers d’autres producteurs en complément des leurs.
C’est également l’un des objectifs de Bienvenue à la Ferme dans la Marne qui développe des animations collectives et des projets de buffets pour faire découvrir la variété des produits.
Et pourquoi pas un magasin collectif dans une grande ville comme Reims ou Châlons ?
Certains ont déjà tenté l’expérience mais la rentabilité économique est difficile à atteindre, compte tenu des charges de structure élevées.
Il faudrait que les producteurs assurent la vente à tour de rôle pour économiser de la main-d’œuvre. Certains le font déjà dans d’autres régions. Pourquoi pas dans la nôtre ? La question est posée.
Et Benoît Collard de conclure : «l’association Farre s’intéresse aux circuits courts qui peuvent devenir un axe de développement intéressant pour certaines exploitations. Il faut aller voir des producteurs dans d’autres départements qui s’organisent collectivement. Différentes voies, comme les self cueillettes par exemple, peuvent se développer. Nous avons un potentiel à exploiter dans notre région».